唐人專欄 | 全屋定制的經(jīng)營邏輯

本篇文章是我有關(guān)【定制與整裝的融合】系列思考的第一篇。我將從家裝消費的角度，來全新分析全屋定制的發(fā)展過程，以及全屋定制發(fā)展在家裝消費者“裝修一個家”基本需求中的價值。

定制家居究竟是家居屬性還是家裝屬性？全屋定制迅速發(fā)展的主要原因是什么？定制家居與成品家具存在怎樣的邏輯關(guān)系？全屋定制與家裝之間又是怎樣的邏輯關(guān)系？

我們只有在“裝修一個家”的基本需求邏輯下，才能真正認識全屋定制的經(jīng)營邏輯，從而才能進一步充分認識定制與整裝融合的基本邏輯。

一

首先我們需要認識的一個問題是：定制家居究竟是家居屬性還是家裝屬性？

這應該是一個非常有意思的問題探討。

從“定制家居”的概念命名來看，以及我們對定制家居產(chǎn)品經(jīng)營分類來看，定制家居更多是家居（家裝材料）屬性，因為我們更多是把定制家居當作是家裝材料來認識的。不管是衣柜，或是櫥柜或木門，都只是家裝材料諸多品類中的一個品類。

然而，如果從定制家居經(jīng)營的發(fā)展歷史來看，我們卻是看到更多的家裝屬性。

定制家居的發(fā)展，一般是經(jīng)歷了三個階段：家裝工地現(xiàn)場制作、家裝公司后場制作現(xiàn)場安裝、獨立品牌運營。

不管是木門、衣柜或櫥柜，最初都是由木匠在家裝施工現(xiàn)場手工打造的。這種作業(yè)方式，甚至至今還占有相當?shù)氖袌龇蓊~，特別是衣柜和櫥柜的現(xiàn)場木工打造。

后來有了家裝公司的后場制作，這不僅能夠較好地縮短家裝工程的工期，同時還應該能夠降低定制產(chǎn)品的制作成本，并且有效提升定制產(chǎn)品的質(zhì)量。

再后來，才有了定制家居產(chǎn)品的單品類品牌經(jīng)營模式。

所以我們看到，定制家居的“前世”就是家裝屬性。

問題是：確定定制家居究竟是家居屬性還是家裝屬性的意義又在哪里呢？關(guān)于這個問題，我們將在后續(xù)的文章中分析。

二

從單品類定制家居向全屋定制發(fā)展，是一個非常重要的商業(yè)邏輯。

表面上看，應該是單品類定制家居企業(yè)業(yè)績驅(qū)動下的品類擴張：更多的品類，更多的銷售，更大的規(guī)模。但是，如果我們再深入一步，就會發(fā)現(xiàn)全屋定制發(fā)展的基本邏輯，實際上就是為了滿足家裝消費者“裝修一個家”的基本需求所進行的多品類集成經(jīng)營。雖然人們并沒有完全意識到這一點。

這是我們認識“行業(yè)發(fā)展必須符合基本消費需求”這個基本規(guī)律的一個很好的案例。

行業(yè)發(fā)展與企業(yè)發(fā)展，往往都是由各種不同的動機所觸發(fā)，有的發(fā)展甚至會形成所謂的“行業(yè)趨勢”。然而，如果這些發(fā)展不是以基本消費需求所驅(qū)動，最終都會煙消云散。從長期來看，只有根據(jù)基本消費需求所驅(qū)動的經(jīng)營模式，才能夠推動行業(yè)的發(fā)展，才能夠最終形成行業(yè)發(fā)展趨勢。

這就像長江黃河，其間縱然有高山險峻隔斷，因而也有各種曲折，但是奔騰到海的趨勢不會改變。

全屋定制的發(fā)展，就是因為它要比其他傳統(tǒng)單品類經(jīng)營模式，更好地滿足了家裝消費者“裝修一個家”的基本需求。

三

從單品類定制家居走向全屋定制，也是從單品類經(jīng)營向多品類集成經(jīng)營模式發(fā)展的過程。

在某種程度上，人們也將全屋定制與大家居混為一談，把全屋定制企業(yè)也稱作是大家居企業(yè)。那么，全屋定制與大家居又有什么差異呢？

簡單地說，大家居就是指多品類經(jīng)營。在我提出多品類集成思想之前，人們似乎還沒有用“品類”的概念來思考行業(yè)或企業(yè)的發(fā)展，因此就用個“大”字，來描述超越了傳統(tǒng)單品類的經(jīng)營模式。

從這個意義上來將，全屋定制也是大家居。

可是，全屋定制與傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略卻有著本質(zhì)的區(qū)別。這個本質(zhì)區(qū)別不在于是否多品類，而在于是否實現(xiàn)了多品類集成。我常說：多品類集成的關(guān)鍵不在多品類而在集成。

大家居是多品類但缺乏集成，而全屋定制卻是多品類集成。

在傳統(tǒng)家裝材料單品類經(jīng)營模式下，大家居因為缺少集成，最終演變成了多個單品類經(jīng)營模式。大家居企業(yè)基本上還是按照傳統(tǒng)單品類經(jīng)營模式來組織經(jīng)營不同品類的家裝材料。

因而，如果多品類經(jīng)營缺少了集成，依舊是單品類經(jīng)營模式。只不過是多個單品類經(jīng)營模式。

但是，全屋定制的發(fā)展，卻是有了集成，而且是裝修空間的多品類集成。這一點，可能需要更多歸功于定制家居所使用的設計軟件。

雖然起初的定制設計軟件還不具備現(xiàn)在3D云設計軟件的強大功能，但是已經(jīng)足夠起到集成的功效：把不同品類的定制產(chǎn)品以及成品家具等其他品類的產(chǎn)品，在同一個裝修空間中進行合理搭配組合。

所以說，全屋定制就是多品類集成經(jīng)營模式。

只不過，全屋定制只是實現(xiàn)了“裝修一個家”基本需求中部分空間的部分品類的集成，離滿足“裝修一個家”的多品類集成還有較大的距離。

因而，在“裝修一個家”的基本需求驅(qū)動下，家裝材料的多品類集成經(jīng)營發(fā)展在沖破傳統(tǒng)單品類經(jīng)營模式的重重阻礙，并沒有停留在全屋定制，而是繼續(xù)尋找著奔騰到海的道路。

終于，我們有了整裝發(fā)展。

四

我們在本系列開篇就分析全屋定制，主要有這樣幾個重要的原因：

一是全屋定制與整裝運營都屬于家裝材料的多品類集成經(jīng)營模式，它們所遵循的經(jīng)營邏輯是相同的。如果經(jīng)營全屋定制的不是傳統(tǒng)單品類定制家居企業(yè)，而是一個新的企業(yè)物種，那兩者之間的相似性也就更加明顯。

而由傳統(tǒng)單品類定制家居企業(yè)發(fā)展起來的全屋定制家居經(jīng)營主體，與另一個與定制家居“不相關(guān)聯(lián)”的家裝公司所形成的整裝經(jīng)營主體，這兩者之間的差異更容易讓人們忽視了全屋定制與整裝運營之間的高度相似性。

二是全屋定制與整裝運營在對傳統(tǒng)單品類定制家居產(chǎn)品的融合方法上，也具有高度的相似性。事實上，我有關(guān)“設計主導權(quán)”思想理論的提出，就是建立在對全屋定制所實施的多品類集成機制理解的基礎(chǔ)之上。而我們知道，整裝運營，也是通過設計主導權(quán)來進行家裝材料的多品類集成，特別是定制家居產(chǎn)品的多品類集成。

三是全屋定制與整裝運營在運營的業(yè)務邏輯上也是具有驚人的一致性。可能我們還習慣于傳統(tǒng)家裝材料的經(jīng)營模式，習慣于由消費者購買家裝材料由經(jīng)銷商來負責配送安裝服務的經(jīng)營模式?？墒浅墒斓恼b運營業(yè)務流程，基本上就是通過BIM系統(tǒng)來進行各個品類家裝材料的配送安裝服務過程，這就是一個完整的“定制”過程。事實上，整裝運營才應該被稱為“全屋定制”，而現(xiàn)在的全屋定制并沒有包含“全屋”的定制產(chǎn)品（包含通過BIM系統(tǒng)確定的“定制”產(chǎn)品）。

通過對全屋定制多品類集成經(jīng)營模式的了解，可以幫助我們更好地認識定制產(chǎn)品與整裝運營的融合邏輯和方法。

（敬請關(guān)注下篇文章：《整裝與全屋定制》）

（責任編輯/陶鵬）