唐人專欄 | 定制企業(yè)的家裝運(yùn)營

定制家居企業(yè)涉足家裝業(yè)務(wù)的一條途徑，就是自己做家裝業(yè)務(wù)。我們已經(jīng)在前面分析過定制家居企業(yè)為什么要涉足家裝業(yè)務(wù)，并且也分析了定制企業(yè)涉足家裝業(yè)務(wù)的幾種可能的方案。在這些方案中，定制企業(yè)自己做家裝是最難的一條道路。

定制企業(yè)為什么要選擇自己做家裝業(yè)務(wù)？定制企業(yè)發(fā)展整裝供應(yīng)鏈與自己做整裝的差異究竟在哪里？為什么說當(dāng)前階段整裝供應(yīng)鏈的發(fā)展會受到很大的阻力？定制企業(yè)自己做整裝究竟靠不靠譜？……

本文就這些問題逐一展開分析。

一、

我們已經(jīng)分析了定制企業(yè)，特別是全屋定制企業(yè)，為什么要涉足整裝業(yè)務(wù)的根本原因：爭奪家裝材料的設(shè)計主導(dǎo)權(quán)。

我們也分析了全屋定制企業(yè)為什么走家裝公司渠道的道路，從長久看來是不可行的主要原因：因為在整裝這個更高層次的多品類集成經(jīng)營模式下，全屋定制的多品類集成經(jīng)營機(jī)制就被瓦解了，全屋定制企業(yè)只能退回到定制家居產(chǎn)品生產(chǎn)商的定位。

所以，定制家居企業(yè)，特別是全屋定制企業(yè)要想爭奪家裝材料的設(shè)計主導(dǎo)權(quán)，就必須自己涉足家裝業(yè)務(wù)。

自古華山一條道。

二、

但是，我們也看到，定制企業(yè)涉足家裝業(yè)務(wù)還有一種選擇，就是做整裝供應(yīng)鏈。這也是一種多品類集成經(jīng)營模式，也是掌握家裝材料的設(shè)計主導(dǎo)權(quán)。難道這也有問題嗎？

確實有問題。

當(dāng)前行業(yè)運(yùn)營結(jié)構(gòu)下，經(jīng)營家裝供應(yīng)鏈存在著以下幾個問題：

一是依然受到傳統(tǒng)家裝運(yùn)營機(jī)制的阻擾，所以發(fā)展速度緩慢。我們看到這樣的情況：整裝供應(yīng)鏈與家裝公司簽單不少，但是出貨卻很不理想。頗有點“雷聲大雨點小”的態(tài)勢。其原因就在于與整裝供應(yīng)鏈簽單的是家裝公司老板，希望獲得性價比高的家裝材料產(chǎn)品，而實際決定家裝材料產(chǎn)品使用的，卻是家裝消費(fèi)者（不相信家裝公司而要自己去選購材料）或家裝設(shè)計師（推薦回扣更高的家裝材料產(chǎn)品）。

二是新的行業(yè)運(yùn)營結(jié)構(gòu)還沒有建立起來，很多品類的家裝材料產(chǎn)品的供貨以及安裝服務(wù)還需要依靠傳統(tǒng)單品類經(jīng)營模式中的家居經(jīng)銷商，所以雖然整裝供應(yīng)鏈表面上看價格有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，但是實際操作中卻增加許多物流成本以及安裝服務(wù)中的各種麻煩（比如說瓷磚的多退少補(bǔ)問題）。

三是整裝供應(yīng)鏈自身的完善問題。這包括：1）經(jīng)營管理效率問題；2）銷量與物流倉儲體系的互相制約和促進(jìn)作用；3）對整裝產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)等。

所以說，整裝供應(yīng)鏈的發(fā)展，目前還有很大的阻力，其經(jīng)營發(fā)展需要更多的耐心和持久力。

三、

所以，有些定制企業(yè)就選擇了自己做整裝的發(fā)展道路。而這也是一條最艱難的道路。

前面我們分析過，這條道路難就難在當(dāng)前的行業(yè)運(yùn)營結(jié)構(gòu)，還不足以支撐許多定制家居企業(yè)整裝發(fā)展規(guī)劃中的規(guī)模和速度。很多家裝人士認(rèn)為定制家居企業(yè)做整裝不靠譜，是因為定制家居企業(yè)是家裝的“外行”，所以做不好施工交付。這樣的認(rèn)識事實上是錯誤的。一個簡單的證明，就是如果按照許多定制企業(yè)預(yù)設(shè)的發(fā)展速度和規(guī)模，基本上也沒有一家家裝公司能夠做到。

我在《對天地和美得你現(xiàn)象的反思》一文中，詳細(xì)分析了這個問題，得出的結(jié)論是：天地和美得你的失敗，實際上是傳統(tǒng)家裝運(yùn)營機(jī)制的失敗。天地和美得你這些外行人做家裝失敗，不是因為他們不懂如何做施工交付，而是其發(fā)展速度和規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)家裝運(yùn)營機(jī)制所能支持的范圍。

當(dāng)前定制企業(yè)自己做家裝，也面臨著同樣的問題。

四、

這就要求我們定制企業(yè)制定切實可行的整裝發(fā)展規(guī)劃，等不得也急不得，踏踏實實地穩(wěn)健發(fā)展。

首先，思想上需要對整裝運(yùn)營有足夠的敬畏。為什么20多年傳統(tǒng)家裝發(fā)展至今規(guī)模上不去，憑什么我們就一定行？因而我們需要對整裝運(yùn)營進(jìn)行系統(tǒng)全面的研究和認(rèn)識，這是我們制定整裝發(fā)展規(guī)劃的思想準(zhǔn)備。

其次，我們需要有效地控制整裝發(fā)展的節(jié)奏，應(yīng)該是先慢后快，切不可一上來就追求大規(guī)模全方位發(fā)展。

第三需要把整裝運(yùn)營機(jī)制的建設(shè)放在首位，同時制定整裝運(yùn)營機(jī)制發(fā)展規(guī)劃和整裝業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，并且對各部門的考核指標(biāo)也同時包含這兩個方面的KPI，且以整裝運(yùn)營機(jī)制建設(shè)的KPI指標(biāo)為主。這樣做的一個好處是，即使是整裝發(fā)展業(yè)務(wù)指標(biāo)短期內(nèi)不能實現(xiàn)（目前狀態(tài)下這可能是大概率的事件），我們也能逐步建立和完善整裝運(yùn)營機(jī)制，等待快速發(fā)展的時機(jī)。

我一直強(qiáng)調(diào)，整裝運(yùn)營機(jī)制的建立和完善，需要依靠全行業(yè)運(yùn)營結(jié)構(gòu)的進(jìn)化，單靠某個企業(yè)的努力是實現(xiàn)不了的。所以說，定制企業(yè)自己做整裝，應(yīng)該是一場持久戰(zhàn)。定制企業(yè)需要有足夠的思想準(zhǔn)備。

五、

應(yīng)該看到的是，定制企業(yè)做整裝并不是唯一的經(jīng)營目標(biāo)，另一個同樣重要的戰(zhàn)略目標(biāo)是改造自己的傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系，使之成為整裝運(yùn)營趨勢下的新物種。

從另一個角度來分析，定制企業(yè)自己做整裝也有兩條道路可走：一是另行發(fā)展自己的整裝運(yùn)營商，二是徹底改變自己傳統(tǒng)定制家居經(jīng)銷商，讓他們也成為整裝運(yùn)營商。

這兩條道路，定制企業(yè)又應(yīng)該如何選擇呢？

在家裝材料多品類集成發(fā)展過程中，我們看到兩種奇怪的現(xiàn)象：一是家裝材料企業(yè)想做多品類集成，但是絕大多數(shù)經(jīng)銷商不愿意合作；二是家裝材料企業(yè)自己不做多品類集成，但是一些經(jīng)銷商卻在悄悄地自己做多品類集成經(jīng)營。

這說明經(jīng)銷商群體并不是鐵板一塊，總是有少數(shù)經(jīng)銷商會主動地去做多品類集成，并且這些經(jīng)銷商同時往往也擁有更強(qiáng)的經(jīng)營能力。

所以，定制企業(yè)在發(fā)展整裝運(yùn)營商時，一方面要考慮該運(yùn)營體系的發(fā)展，同時也要關(guān)注自己傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系的進(jìn)化。也就是說，定制企業(yè)在整裝發(fā)展中，要更多關(guān)注自己傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的進(jìn)化。否則的話，可能這邊整裝運(yùn)營體系還沒完全建立起來，那邊的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系可能已經(jīng)開始瓦解了。

這里的難點，就在于在企業(yè)內(nèi)部這項任務(wù)一般屬于兩個不同部門的工作，會因為部門間的隔閡而受影響。所以，定制企業(yè)的整裝發(fā)展工作，是公司一把手工程，需要成為企業(yè)發(fā)展的重點戰(zhàn)略，需要把整裝發(fā)展與傳統(tǒng)經(jīng)銷體系改造統(tǒng)一來思考和布局。

全屋定制企業(yè)自己做整裝是一場持久戰(zhàn)，等不得，也急不得。

（責(zé)任編輯/林嘉韻）